上篇文章主要讲了项目型代理商的合作方法，本篇文章主要讲下厂家销售如何通过代理商来覆盖商业市场，商业市场中客户订单小且琐碎，厂家销售直接跟进的话效率太低，不如通过代理商来进行覆盖，这样效率更高。如果说在行业头部客户中，厂家销售是在矿山中挖金粒，在商业客户中就是捡掉在地下的粉末，价值虽小，但聚沙成塔、集腋成裘，也能给厂家带来不少收益。做好商业市场中的代理商主要有以下这几个步骤：分别是拓展新代理商、价值判断、业务合作、业务牵引、业务闭环，下面让我们来看下这几个环节。

拓展新代理商

要想做好商业市场，厂家销售第一步就是拓新，因为只有新代理商源源不断的加入，才能给厂家带来更多的商机。厂家也需要有新代理商加入来覆盖市场，从而使整个代理商市场体系有活力，新代理商就像一条鲶鱼，能够激活原体系内的代理商。那么肯定有人会问，厂家销售如何开拓新代理商呢？其实主要有以下这几种途径：

招标网

我们现在进入了信息时代，信息搜寻越来越方便，透明度也更高。因此有一些信息整合服务商会整合行业内的招标信息，从而供大家查询。这种信息服务商一般都会有自己的APP或网页版服务，大家可以通过查询该信息服务商提供的招标资讯，查询到自己想要开拓的新代理商信息。在这里我可以给大家推荐几个我个人认为比较好用的信息服务商，比如千里马、剑鱼等，大家可以按需选择。

客户转介绍

另一种发展新代理商的方法就是客户转介绍，因为很多客户都有给自己提供服务或相熟的代理商。通过客户转介绍，厂家销售就可以开拓很多新代理商，而且这种方式开拓出的新代理商价值都比较高，因为客户已经帮你筛选过了。

代理商转介绍

每个行业，都会形成自己关系较好的小圈子，代理商亦是如此。因此我们可以通过之前合作过的代理商转介绍，从而开拓新代理商。因为大家都在同一个行业中，因此之前合作过的代理商能有很多资源转介绍，这是一条经过实践验证行之有效的方法。

行业展会

在市场活动中，经常会有行业内部举办的展会、交流会等，厂家销售有机会一定要多多参与。这是因为在展会上能够接触到许多同行业的人，其中也会有我们想要开拓的新代理商，通过行业展会认识新代理商是一种非常高效便捷的方式。

价值判断

厂家销售开拓出新代理商之后，就需要约拜代理商进行面对面沟通，厂家销售约拜代理商的主要目的就是判断代理商的价值。厂家销售要对代理商的价值有准确判断，要对代理商进行筛选，价值较高的代理商要重点投入，对一些价值较低的代理商要敢于放弃。只有这样，才能聚焦资源，把资源投入到真正需要的地方，厂家销售对代理商价值判断可以基于以下这几点：

业务匹配度

厂家销售一般来说都会负责某个行业或某个区域，因此厂家销售发展新代理商一定要跟自己所负责的业务相吻合，要不然即使这个代理商很有价值，厂家销售跟该代理商也合作不起来。在我最开始做销售的时候就犯过这种错误，自己好不容易发展个新代理商，虽然跟自己所负责的业务匹配度不高，但也不舍得放弃，总是跟该代理商合作一些跨区域、跨行业客户的项目。这种项目都需要跟负责对应业务的同事进行内部报备，内部沟通成本很大，导致跟该代理商合作起来很不顺畅，因此大家在做决策时一定不要考虑沉没成本，该舍弃就舍弃，因此厂家销售在开拓新代理商时一定要选择跟自己业务匹配度高的代理商合作。

客户资源

判断代理商价值大小的最关键因素就是该代理商所拥有的客户资源，能否帮助厂家实现产品销售。厂家销售在开拓某个新行业或新区域的时候，刚开始一定是非常困难的，如果厂家销售想要达到快速覆盖市场的目的，通过代理商原有的销售通路进行覆盖是最有效的方法。因此厂家销售在拜访代理商的时候，一定要重点了解清楚该代理商现有的客户资源、本区域的重点案例，从而来判断能否通过该代理商进行借力，以及借力的程度有多大。

组织架构

厂家销售还需要了解清楚代理商内部的组织架构，因为只有弄清楚了代理商的内部组织架构，才能了解代理商的权力构成。跟大家举个例子，比如某代理商的组织架构是老板一人说了算，底下的工作人员都是执行者，那这个代理商的决策权非常集中，只需要厂家销售跟代理商老板达成一致即可，双方的合作可以从组织层面上强力推进。但某些代理商的组织架构是非常分散的，代理商内部每个业务负责人都有一定的决策权，这就会导致代理商内部决策权也比较分散，厂家和代理商的合作需要跟每个业务负责人都达成一致，才能顺利开展。一般来说，内部权力集中的代理商价值更高，更容易拉通合作，内部权力分散的代理商价值较低，因为多业务负责人的模式沟通成本更高，掣肘更多，合作起来效率低下。

合作厂家

代理商作为渠道，除了刚入行的新代理商一定都会有自己代理的厂家产品，因此厂家销售先要了解清楚该代理商跟之前代理厂家的合作情况，如果该代理商跟之前的厂家合作比较好，关系密切，这个时候厂家销售就很难撬动该代理商。这个时候厂家销售就需要耐心等待，等该代理商跟之前合作厂家产生矛盾或你能给该代理商提供跟原合作厂家的差异化价值时，双方产生利益交换的基础，才能顺利合作起来。因此，厂家销售一定要摸清楚代理商的历史合作情况，只有了解清楚，才能采取恰当措施。

合作诉求

厂家销售跟代理商沟通的时候，一定要了解清楚代理商的合作诉求，因为每个代理商的合作诉求都是不一样的。厂家销售需要评估代理商的合作诉求自己能否满足，双方需要互相匹配，只有需求互相满足的情况下才能合作顺利。我之前遇到个代理商，它的诉求就是要求我负责区域的所有项目都从该代理商过，但是在我负责的区域有很多合作不错的代理商，该诉求我没有办法同意，所以想跟代理商合作起来就一定要先了解清楚代理商的合作诉求。

业务合作

当厂家销售跟代理商沟通清楚了之后，互相满足了对方的诉求之后，就可以开展初步合作了。厂家跟代理商的合作可以先从以下这几个方面开始，第一就是厂家业务导入，双方在刚开始的时候，彼此都不够熟悉，这个时候就需要厂家跟代理商宣贯清楚厂家渠道政策，代理商什么行为是允许的，什么行为是禁止的，都需要厂家明确跟代理商传递清楚。第二就是厂家需要对代理商做技术培训，代理商的销售、售前、商务等工作人员都需要接受厂家培训，代理商人员需要了解清楚厂家的产品和解决方案、市场销售政策、内部系统流程等内容，使代理商能够初步具备跟客户沟通的能力。

业务牵引

当厂家销售跟代理商做好最基础的培训之后，厂家销售下一步要做的就是对代理商进行业务牵引，厂家销售一定要重视这个环节，因为只有这个环节做好了，后续跟代理商合作才能非常顺畅。厂家销售业务牵引主要有两个方面，第一就是要代理商进行资源投入，这个时候代理商要跟厂家签订正式代理合同，代理商级别一般分为总代、一级代理商、二级代理商、认证代理商。代理商签约级别越高，权利越大，但是相对应承担的责任也会更大，权责对等。签约代理商根据级别不同，厂家会要求代理商先行购买产品进行压货，尤其是在商业市场中，订单琐碎且高频，代理商每次跟厂家下订单会非常麻烦，因此需要跟零售业一样先行打款采购。厂家销售如果可以的话，还是得要求代理商压更多的货，这样才能把压力更好的传递给代理商，这样代理商的销售动力就会更足，要不然代理商真金白银买回去的货就会砸自己手里，这有点像古代土匪落草需要纳投名状，没有投名状就不能入伙。第二就是要对代理商进行业务目标牵引，厂家要跟代理商制定市场计划，市场计划主要有这几个方面：市场需求洞察，让代理商知道市场有哪些机会；目标客户开拓，制定客户突破目标；市场营销计划，今年举办几场营销活动等。厂家销售要跟代理商制定出清晰目标，并进行分解，每一步都有关键里程碑。只有这样，厂家才能跟代理商形成良性互动，达到如臂指使的程度。

业务闭环

厂家销售要想做好代理商，最后一步就是业务闭环，双方在年初制定的目标，需要在年末的时候进行业务总结。厂家和代理商一定要进行业务复盘，反思双方在过去一年里哪里做的好、哪里做的不好？最开始制定的目标是否完成，是否需要调整？市场需求的洞察是否足够准确？目标客户的开拓进展如何？市场营销活动效果如何，能新增多少客户和商机？这些都需要双方进行复盘总结，做的不好的地方加以改善，好的地方继续保持。厂家除了进行业务总结之外，另外最重要的一点就是要进行奖惩，业绩优秀的代理商可以进行升级和佣金返点，业绩不佳的代理商要进行降级和罚款，强有力的奖惩有助于刺激代理商，激发代理商的动力。厂家销售跟代理商合作，业务要闭环，这才能起到事半功倍的效果。

好了，厂家销售如何做好代理商的所有环节都讲完了，我们接下来来看下厂家销售管理代理商中另外一个重要环节，那就是如何处理项目中多代理商冲突。

多代理商冲突

商业市场中，经常会出现某个项目中多家代理商报备参与的情况，非常容易产生多代理商冲突的问题，下面我们来看下面对这种情况，厂家销售该如何处理。

优先性

厂家销售处理该问题的第一原则就是优先性，支持最先发现该项目并进行报备的代理商，先到先得，优先支持。

有效性

厂家销售处理该问题的第二原则就是有效性，先报备的代理商优先支持没问题，但报备该项目的代理商需要在一定时间内推动项目，要让厂家销售看到进展，不能出现恶意占坑的情况。如果代理商出现上述情况，厂家销售有权取消对该代理商的支持，可以支持另外的代理商进行项目报备，厂家销售还是要为最后结果负责。

促进合作

除了上述两个原则之外，商业市场中经常容易出现多家代理商都有客户关系的情况，比如A代理商跟客户科长关系较好，B代理商跟客户处长关系较好，两家代理商都想得到厂家在该项目中的支持。这个时候厂家销售的解决思路就是促使双方合作，让双方为该项目共同努力，最后项目成功之后双方协商好各自利润。这时就可以让A代理商做客户科长的工作，B代理商做客户处长的工作，两家力出一孔，齐心协力把项目拿下来。

不同版本参数

在项目中促进两家打架的代理商合作是可遇不可求的事，大部分情况下都不容易达成一致，当出现两家代理商都有客户商务关系且不能相互合作的时候，厂家销售在客户端又不能很好验证，这个时候就可以采取不同版本参数的分辨办法。在招标前，厂家销售把己方的招标参数写成两份，且两份招标参数能够明显区分出来，分别给两家代理商。最后哪家代理商能把招标参数写进去，就支持哪个代理商独家参与该项目，这样厂家销售就能确保该项目肉烂在锅里，不管最后哪个代理商中标，都能确保自己顺利出货！

关于商业市场中如何做好代理商的知识都已经讲完了，希望大家能够有所收获，有关代理商知识的三部曲到这里也就全部结束了。在这几篇文章中我只能捡一些重点的知识讲解，其实厂家跟代理商合作的内容非常多，大家有兴趣可以再自行学习！